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客户价值
更新时间:2012/7/5 7:15:00
增加客户价值是展会客户关系管理的另一个重要的任务。所谓客户价值,是指客户让渡价值,即客户从参加展会及其服务中所获得的总价值减去为参加展会而支出的总成本。即:
客户让渡价值=客户总价值一客户总成本
客户总价值是客户从参加展会及享受其服务中所获得的全部收
益,包括五个方面:展会价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值。客户总成本是客户为参加展会而支出的所有耗费,包括:
货币成本、时间成本飞精力成本和心理成本四个方面。客户考虑是否参加一个展会的过程其实就是客户对这些价值和成本进行比较参考的过程,如果客户的收益比付出的成本高,那么,客户对参加展会比较满意,他们可能就参展或者继续参展;如果客户付出的成本大于所得到的收益,那么,客户就可能不考虑参加该展会了。

从上可见,为了让客户最大程度地对展会满意,办展机构必须充分注意增加客户的总价值。同时,办展机构还必须努力减少客户参加展会的总成本。为了做到这一点;我们必须搞清楚客户总价值和客户总成本各个构成部分的含义,以便我们在展会上做得更好。

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